5月10日，在寶山局的三樓會議室，每月例行的店長會正在進行。與往常不同的是，在坐的不管是區(qū)局渠道中心人員，還是各門店店長神色均很凝重。在“百萬戰(zhàn)役”銷售競賽的龍虎榜上，寶山局處于市區(qū)組中下游水平。壓力越大，動力也越大。一個月后，寶山局實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，在最新一期龍虎榜上，寶山局排名升至市區(qū)組第二名。寶山局渠道中心認真梳理了4月任務完成不理想的癥結(jié)所在，發(fā)現(xiàn)主要存在三個問題：不會賣、不敢賣、不想賣，針對這些問題，渠道中心一一拿出對策，終于在5月迎頭趕上。  

“不會賣”要引  

一只水桶能裝多少水取決于它最短的那塊木板，一只木桶想盛滿水，必須每塊木板都一樣平齊。經(jīng)典的木桶理論放到眾多門店銷售管理同樣適用。寶山局渠道中心將“長板”門店的經(jīng)驗復制給“短板”門店。  

5月，公司推出了不少新業(yè)務套餐，比如不限流量套餐上線了，寶山局發(fā)現(xiàn)，有的門店新套餐受理情況理想，有的門店受理數(shù)量卻寥寥無幾。于是，他們逆向思維，把受理成功的業(yè)務單抽取出來進行分析，這一看，他們有了主意。  

他們發(fā)現(xiàn)，辦理不限流量套餐的用戶中，警察、出租車司機、卡車司機這些群體較多，他們長時間在外面活動，對4G流量需求大；另外，證券從業(yè)人員、軍人，因不能用WiFi對流量需求也不小。寶山局渠道中心將這些特殊人群案例梳理出來，讓各個門店學習。他們提醒門店，碰到這類用戶尤其是首單用戶一定要抓牢，并告訴他們帶同事過來辦理，有禮品贈送等優(yōu)惠，因為“抓住了一個，就相當于抓住了一群”。  

不過，有時候用戶對新套餐有興趣，卻因營業(yè)員話術(shù)不佳導致用戶取消的念頭。針對這方面能力的欠缺，寶山局渠道中心制定了具體話術(shù)。比如有用戶說：“價格不便宜啊，我一個月才50塊話費?！睜I業(yè)員可以這樣引導：其他家不限流量套餐199元，我們折后一個月99元，去電影院看場電影怎么也要40塊吧，我們不限流量直接手機上看，絕對賺得回。帶孩子出去路上都可以直接放動畫片給他看，都不用提前下載，等等。  

措施多管齊下，到5月底，寶山局全部23家門店的全國和本地不限流量套餐銷量雙破零。  

“不敢賣”要疏  

在寶山局渠道中心眼里，市一路門店是一家各方面都表現(xiàn)優(yōu)異的門店。然而在5月的例會上，市一路門店店長碰到寶山渠道中心的人都低著頭走，大家心里清楚，上個月的翼支付紅包充值率，這家一貫表現(xiàn)優(yōu)異的門店幾乎要墊底了。  

4月份，在翼支付紅包剛開始推廣時，因系統(tǒng)問題，翼支付紅包充值兩小時到不了賬?？床灰婂X進賬，用戶不樂意了，在營業(yè)廳吵吵鬧鬧，他們只能趕到牡丹江路營業(yè)廳為用戶退賬。市一路門店離牡丹江路門店很遠，一來一回就要兩三個小時。  

怕投訴、怕來回折騰得不償失，市一路門店對翼支付紅包充值推廣積極性就消減下來。寶山局渠道中心了解后，采取了“蘿卜加大棒”的方法，一方面迅速將翼支付紅包問題上報相關(guān)部門，另一方面明確翼支付紅包新開卡的充值率，要求各門店除政企客戶外必須達到100%。寶山局渠道中心制作日報表，每天跟蹤新開卡號的充值率，下發(fā)未充值清單到店。同時，紅包充值率完成情況還與績效掛鉤，提高門店積極性。結(jié)果翼支付紅包充值率長勢喜人，四分之三的門店均達到100%。其中最為明顯的是市一路門店，從4月的充值率16.9%，逐步提升到5月的74.9%。  

新業(yè)務上線在實際操作中總會出現(xiàn)問題，有些問題看似是小問題，但容易讓營業(yè)員產(chǎn)生畏難情緒。于是，寶山局渠道人員一周7天排班，現(xiàn)場及在線支撐門店，解決諸如業(yè)務受理、宣傳露出、話術(shù)口徑等多方面問題。例如399元十全十美套餐上線初期，有些非千兆小區(qū)用戶不能安裝，寶山局立即協(xié)同公司及區(qū)局多個部門，及時給予門店處理方案，讓門店可以放心、大膽、快速銷售新上線的產(chǎn)品業(yè)務。  

“不想賣”要推  

除了牡丹江路是自營營業(yè)廳之外，寶山局其余20多家均為代理商門店。代理商門店店長因還需要對自己的老板“代理商”負責，當他們想大刀闊斧的改革時，會有些顧慮。  

4月份銷售數(shù)據(jù)不理想，寶山局渠道中心一直在分析問題，一邊每周統(tǒng)計門店銷售情況，一邊駐店了解門店困難。有次他們發(fā)現(xiàn)，一位剛開始很有干勁的門店店長有段時間精神面貌不佳，寶山局渠道中心找她“談心”，發(fā)現(xiàn)癥結(jié)在于銷售人員并不完全配合她的號令。不管她如何強調(diào)要加強C網(wǎng)銷售，店員們還是提不起勁來。因為代理商制定的員工考核以終端銷售為導向，終端賣得多，收入就高，靠賣終端可吃飽的情況下，對C網(wǎng)銷售的  

主動性就不高了。  

渠道中心又了解了多家代理商門店情況，發(fā)現(xiàn)因考核機制未匹配是導致銷量不振的重要原因。他們聯(lián)系代理商重新調(diào)整相關(guān)考核方案，將C網(wǎng)指標考核掛靠上去。這樣一來，銷量提升顯著。有家擁有5個門店的代理商，每周銷量完成率從37%提升到110%。  

營銷三十六計之“三問三送”  

解決了營業(yè)廳出現(xiàn)的各種銷售問題后，寶山局還制定了一套銷售服務寶典，那就是“三問三送”。  

“您流量夠用么？我們現(xiàn)在有不限流量套餐，您需要嗎？”“我們還有紅包送，電信寬帶有免費升速活動，我?guī)湍樵円幌?？”“我們的手機都是全網(wǎng)通的了，您手機要換一個么？”  

如今，你若到寶山局營業(yè)廳走走，會發(fā)現(xiàn)營業(yè)員更熱情了。這是寶山局針對銷售服務工作，新制定的“三問三送”銷售服務指引。別看這三句話簡單，這可是寶山局渠道中心十幾位員工加上牡丹江路店長一起頭腦風暴想出來的。第一句話中的“您需要嗎”還是用“您需要了解嗎”，他們就斟酌許久，最終定下“您需要嗎”，因為這句話能讓營業(yè)員把握主動權(quán)，方便接下來的業(yè)務營銷。  

他們還準備了“三送”。進廳的用戶送套餐單頁、送飲用水、送翼支付App介紹，他們在辦理業(yè)務時就可以細細品讀。因為反響不錯，“三問三送”原本是針對端午假期推出的“賓至如歸”策略，如今已作為一個長效機制在門店推廣實施。