年近50的邱鴻青于1991年開啟電信生涯，一直都在后端從事裝維督導(dǎo)工作，直到2014年才轉(zhuǎn)向前端做客戶經(jīng)理，工作內(nèi)容也從接觸“物”轉(zhuǎn)向接觸“人”，從熟悉單一的領(lǐng)域轉(zhuǎn)向陌生多元的市場。在這個過程中不乏轉(zhuǎn)型的難處，也曾面臨開拓市場的瓶頸，邱鴻青僅僅信守一個樸素的道理：多跑、多試、多做，由此干出一點成績來。  

工作20多年后，從后端轉(zhuǎn)向前端  

在浦東局川祝分局13名客戶經(jīng)理中，邱鴻青是少有的幾位從后端轉(zhuǎn)向前端的客戶經(jīng)理之一，這種身份與工作的轉(zhuǎn)變意味著一個全新的領(lǐng)域向他敞開。  

問：工作20多年后，你從后端轉(zhuǎn)到前端，這種轉(zhuǎn)變給你帶來了什么？  

答：剛接手市場這一塊工作時確實感到有些吃力，因為多年的后端工作已經(jīng)形成某種習(xí)慣——它是按部就班的，每天完成好接到的裝維任務(wù)就行，不用考慮太多其他的事情。比起后端工作主要和設(shè)備接觸，前端則不可避免地要和人打交道，這就充滿了更多的變數(shù)。但后端的工作經(jīng)驗積累對我做好前端也有很大的幫助，因為對業(yè)務(wù)的熟悉，我能更加清晰地了解用戶的需求，比如有些企業(yè)要做專線上網(wǎng)，有的適合商務(wù)上網(wǎng)，所以也能更精準地推薦業(yè)務(wù)。  

問：可以分享一下你第一次接手做前端的經(jīng)歷嗎？  

答：我記得最早接觸的區(qū)域是合慶鎮(zhèn)，那時候?qū)I(yè)務(wù)不熟悉，僅僅做一些簡單的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，包括網(wǎng)齡升速、催欠等，而之前的客戶經(jīng)理也會和我做一個對接，向我介紹一些當(dāng)?shù)氐目蛻?，這樣的狀態(tài)持續(xù)了大約半年時間，到2015年上半年我慢慢開始熟悉了起來，業(yè)務(wù)領(lǐng)域也逐漸拓展到專線和商務(wù)類等。  

前端就是要勤快、要多跑  

和后端按時按量完成任務(wù)不同，做市場主要看業(yè)績。邱鴻青坦言，兩種工作造成的心態(tài)不一樣，后端壓力不那么大、動力也就沒那么多，前端則是壓力大動力也多。為了取得更好的業(yè)績，邱鴻青說只有一個辦法，就是多跑客戶。  

問：怎樣才能打開市場呢？  

答：我覺得有兩條路徑，一是溝通，二是用心。溝通的前提是要先找到人，比如我們在與園區(qū)物業(yè)的長期交流中建立關(guān)系，跟一些科技園的招商部保持聯(lián)絡(luò)，時常去這些地方走動走動，假如有新的企業(yè)入駐，我們就會放一些名片在物業(yè)和招商部，讓他們推薦給有需要的客戶。這種方式就要靠積極，不能僅僅丟個名片了事，每周都要跑，特殊時期甚至每天都要去和這些部門溝通交流，百聯(lián)川沙店這個客戶就是這樣爭取到的。  

所謂用心，是指要注意方式方法。我有一個習(xí)慣，每發(fā)展一個用戶、拓展一個業(yè)務(wù)都會做記錄，將具體的聯(lián)系人、聯(lián)系電話、業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)日期等都寫下來并時常翻一翻，電話聯(lián)系聯(lián)系，主動問問他們有沒有什么問題和需求，這樣既熟悉了我的用戶，也讓用戶感受我們的服務(wù)和用心。  

問：作為客戶經(jīng)理，經(jīng)常去跑市場，有那么多“市場”可跑嗎？  

答：這是一個很好的問題。一個地方的市場總量是相對有限的，長期跑下去，短期內(nèi)如果不見有新開企業(yè)、新入駐公司，這個時候確實會產(chǎn)生壓力?？墒敲鎸毫σ膊荒苁志颓埽砸D(zhuǎn)變思維，變被動為主動，對我來說，就是一個“笨”方法——持續(xù)關(guān)注市場，更加勤快跑客戶。  

關(guān)注市場，就是要看有沒有新的企業(yè)，哪怕新開一些小超市、夫妻店，我也會及時跟進；又或者企業(yè)現(xiàn)有的客戶有沒有新的業(yè)務(wù)要辦理，比如寬帶更改套餐、員工手機套餐等。另一方面，我還會關(guān)注園區(qū)，勤跑物業(yè)，園區(qū)是企業(yè)的集中地，物業(yè)和企業(yè)打交道最多，所以我也會和物業(yè)維系好關(guān)系，取得他們的信任，這樣碰到任何最新的動向他們都會及時通知我，這一點非常重要。  

問：百聯(lián)川沙店是你的一項重大業(yè)績，你是怎么拿下它的？  

答：百聯(lián)川沙店是去年下半年就開啟的項目，我了解到，這個新店的開設(shè)將帶動200多家商戶入駐，寬帶、電話、移動4G的市場體量不小，于是，我提前和百聯(lián)招商辦溝通好，讓入住商鋪有任何問題都可以和我聯(lián)系。與此同時，我還做好兩方面的事：一是精準地了解商鋪需求，二是整合內(nèi)部資源把每個需求落實好。所以當(dāng)時我就多次和招商辦以及商鋪負責(zé)人溝通，對不同商戶的需求有一個清晰的了解，然后集合公司前端、后端所有人，建立微信群，針對每一個用戶的需求進行討論，前端將業(yè)務(wù)需求講明白說清楚，然后由后端上門安裝，一條龍負責(zé)到位，時間少、效率高，在商鋪那里也形成了很好的口碑，也贏得他們對我、對電信的信任。