曾經(jīng)一直在百團(tuán)大戰(zhàn)中處于中游位置的浦東局臨港分局，第10周的戰(zhàn)績(jī)坐上火箭，榮登了市區(qū)組第二名。雖然只是尋常思路，但是臨港分局已經(jīng)開(kāi)始由量變引起質(zhì)變。

三大目標(biāo)來(lái)定調(diào)

百團(tuán)大戰(zhàn)伊始，浦東局就給各個(gè)分局定了調(diào)：要用融合套餐打響第一槍。

跟其他市區(qū)組的分局不同，臨港分局主要以農(nóng)村片區(qū)為主，居民的消費(fèi)層次較低，對(duì)價(jià)格的敏感度較高。面對(duì)異網(wǎng)的低價(jià)攻勢(shì)，臨港分局感覺(jué)到壓力山大。

一開(kāi)始，臨港分局的戰(zhàn)績(jī)一直處于落后位置。這讓分局長(zhǎng)胡國(guó)新非常焦慮，他緊急召開(kāi)了百團(tuán)大戰(zhàn)的戰(zhàn)略會(huì)議，各個(gè)營(yíng)業(yè)廳的店長(zhǎng)、營(yíng)維隊(duì)伍的隊(duì)長(zhǎng)都聚集在一起，把之前各個(gè)條線的銷售數(shù)據(jù)堆在大家面前。

“因?yàn)檗r(nóng)村學(xué)生都回城上學(xué)的緣故，9月、10月向來(lái)都是我們寬帶新裝的低谷，接下來(lái)怎么辦？”胡國(guó)新在給大家拋出問(wèn)題的同時(shí)，也拋出了下一階段戰(zhàn)役要重點(diǎn)拿下的三大目標(biāo)：融合套餐、IPTV加載和新裝寬帶。

轉(zhuǎn)單產(chǎn)品套餐為融合套餐，在寬帶上加載IPTV，這兩個(gè)價(jià)值填充的策略都能大大增加異網(wǎng)策反的難度，于是被臨港分局視為重中之重。

“笨”辦法就是好辦法

既然已經(jīng)定下了明確的目標(biāo)，那么該如何排兵布陣呢？臨港分局采取了最“笨”的辦法——拉數(shù)據(jù)、打電話。

從分局的大數(shù)據(jù)庫(kù)里，先拉出單寬帶或單移動(dòng)老用戶，分批派到營(yíng)業(yè)廳，營(yíng)業(yè)員給用戶一個(gè)個(gè)打電話推銷融合套餐，199元、169元、129元的融合套餐依次介紹，直到觸及到用戶的需求。

如果是單寬帶用戶，營(yíng)業(yè)員會(huì)算一筆賬，“現(xiàn)在最便宜的寬帶是每年1200元，平均每月100元，而且只有30M。您不妨換成129元的融合套餐，這樣每月只需要多花29元，就可以擁有手機(jī)通話時(shí)長(zhǎng)、流量和100M的寬帶?！边@樣的“算賬法”往往能打動(dòng)對(duì)價(jià)格敏感的用戶。

同時(shí)，營(yíng)維人員也拿到了還沒(méi)有加載IPTV的老用戶名單，除了一一打電話以外，營(yíng)維人員更是一一上門。到了晚飯時(shí)間，營(yíng)維人員忙完了一天的派單任務(wù)，但是顧不上回家吃一口熱飯，他們就騎上電瓶車穿梭于鄉(xiāng)野間。因?yàn)橥盹垥r(shí)間，大多數(shù)村民都已經(jīng)回到家中，正是上門營(yíng)銷的好時(shí)機(jī)?！巴醮髬?，最近家里寬帶有沒(méi)有出現(xiàn)什么問(wèn)題啊？”一旦打開(kāi)話匣子，營(yíng)維人員就可以從最實(shí)際的點(diǎn)出發(fā)，向用戶介紹IPTV到底好在哪里。

為了保證執(zhí)行力，營(yíng)業(yè)廳和營(yíng)維隊(duì)伍的負(fù)責(zé)人每周都要管控指標(biāo)，完成得不好的隊(duì)伍，就要寫整改報(bào)告，還要進(jìn)行面談。

打電話、上門營(yíng)銷，其實(shí)都是最“笨”的辦法，但沒(méi)想到卻是最行之有效的辦法。短短半個(gè)月時(shí)間，融合套餐開(kāi)始以50%左右的速度增長(zhǎng)。一周時(shí)間內(nèi)，營(yíng)維隊(duì)伍加載的IPTV也數(shù)量可觀。

每周一起喝個(gè)茶

在胡國(guó)新看來(lái)，這次百團(tuán)大戰(zhàn)能夠?qū)崿F(xiàn)逆襲，還要?dú)w功于營(yíng)業(yè)廳隊(duì)伍和營(yíng)維隊(duì)伍的高度配合。

每周，兩支隊(duì)伍的負(fù)責(zé)人都會(huì)約在一起喝喝茶，胡國(guó)新也會(huì)常常與大家談?wù)剺I(yè)務(wù)、談?wù)勑?。這么多年以來(lái)，臨港分局這兩支隊(duì)伍的核心人員變動(dòng)并不大，周末精三掃時(shí)常常能碰到一起，所以一直以來(lái)都是其樂(lè)融融的氛圍。

在這次百團(tuán)大戰(zhàn)中，兩支隊(duì)伍就發(fā)揮了互通有無(wú)的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)維隊(duì)伍沒(méi)有C網(wǎng)發(fā)展的通道，上門時(shí)碰到想辦融合套餐的用戶，營(yíng)維人員就會(huì)介紹給營(yíng)業(yè)廳。來(lái)營(yíng)業(yè)廳辦理寬帶的用戶，如果沒(méi)有裝過(guò)IPTV的，營(yíng)業(yè)員就會(huì)留個(gè)心理出名單，然后把名單給營(yíng)維隊(duì)伍，過(guò)幾天營(yíng)維隊(duì)伍就可以二次營(yíng)銷，詢問(wèn)用戶需不需要裝IPTV。

大家奔著一個(gè)目標(biāo)去，這樣一來(lái)，融合率和IPTV加載率就能進(jìn)一步提升。