2011年進(jìn)入松江局，一年后成為客戶經(jīng)理，兩年后調(diào)入?yún)^(qū)局政企中心。輾轉(zhuǎn)至今，俞鑫從初出茅廬的新人，蛻變?yōu)檎笾圃鞓I(yè)中心的負(fù)責(zé)人。他說，曾經(jīng)也不得要領(lǐng)，拜訪客戶總是撞得“頭破血流”，歷經(jīng)6年的成長，逐漸摸索出為企業(yè)服務(wù)的奧義。他擁有的不僅是同機(jī)遇爭分奪秒的敏銳眼睛，還有與客戶感同身受的縝密思維。2016年，松江區(qū)政府啟動G60科創(chuàng)走廊建設(shè)，他與團(tuán)隊迅速描繪出“互聯(lián)網(wǎng)+制造”的前景，將松江的高端制造業(yè)送上天翼“云”的未來舞臺。

■記者　李蘊坤

一次停電牽起合作紅線

作為85后的新生代，俞鑫最為自豪的就是其團(tuán)隊的活力與戰(zhàn)斗力。自從去年6月G60科創(chuàng)走廊出臺了60條新政策，投入20億資金支持，松江局便瞄準(zhǔn)了這一機(jī)遇。俞鑫帶領(lǐng)的制造業(yè)中心的思維與銷售模式同步跟進(jìn)，為企業(yè)開辟云服務(wù)的疆土。

記者：當(dāng)初松江局是怎樣響應(yīng)政府G60科創(chuàng)走廊建設(shè)的？

俞鑫：這個戰(zhàn)略主要就是抓智能制造，對此我們松江局在政企中心專門成立了一個制造業(yè)中心，我非常有幸擔(dān)任了負(fù)責(zé)人，主推的就是企業(yè)上云業(yè)務(wù)。我們的團(tuán)隊非常年輕，有沖勁，制造業(yè)中心有7個客戶經(jīng)理，其中兩個90后，三個85后，還有兩個資歷比較深的工程師帶領(lǐng)年輕人和客戶接觸，彌補(bǔ)他們經(jīng)驗上的不足。我們的人員配置是很有戰(zhàn)斗力的，成立以來也確實碩果累累，拿下了某大型電梯公司數(shù)據(jù)機(jī)房云化合同，成為制造業(yè)的第一單。因為G60科創(chuàng)走廊的建設(shè)，松江整體的大環(huán)境比較好，局領(lǐng)導(dǎo)非常重視，要知道我們是所有區(qū)局中第一個成立制造業(yè)中心的。

記者：你們花了多長時間拿下了電梯公司的訂單？

俞鑫：去年10月份我們已經(jīng)在和客戶談了，電梯是特種設(shè)備行業(yè)，發(fā)生故障必須及時響應(yīng)，所以對機(jī)房的要求非常高。對方聽說了我們的云業(yè)務(wù)，其實也比較觸動，但是這種IT架構(gòu)的更新對他們來說也有一定風(fēng)險，所以起先還沒有一個外因去促使他們轉(zhuǎn)型。直到今年除夕九亭發(fā)生斷電，持續(xù)了一天多，超出了電梯UPS蓄電池的續(xù)航能力，而柴油發(fā)電機(jī)也沒能跟上反應(yīng)。他們的IT人員從初一起連著三天都在加班，高層也重新考慮解決方案，把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)而投放到云上來。于是春節(jié)的這次停電牽起了合作的紅線——他們有數(shù)據(jù)保護(hù)的需求，我們有成熟的云產(chǎn)品，雙方一拍即合。最后簽下是在今年6月，前前后后耗費了大半年。

記者：數(shù)據(jù)機(jī)房云化后與之前有什么不同？

俞鑫：該電梯公司有幾十臺虛擬主機(jī)，我們已經(jīng)搬了一部分到天翼云上，數(shù)據(jù)機(jī)房云化后，將極大地減輕人工和運維成本。我從2011年進(jìn)入電信以來，和一些大型跨國制造企業(yè)都有過接觸，所以很清楚企業(yè)談合作的首要條件就是降低成本、提高效率，符合了“降本增效”的要求，他們才愿意去談發(fā)展前景。我們的方案完全是從企業(yè)的利益出發(fā)，所以當(dāng)時一出事他們就來找我們合作了。

除了新興的云服務(wù)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上我們也沒有放松。因為該公司是一家服務(wù)型企業(yè)，人力資本的占比很高，于是我們還為員工配置了電信手機(jī)，因為他們的員工規(guī)模比較大，所以對于我們來說也是一個不小的訂單。

爭鋒物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈

手機(jī)、寬帶等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為電信鋪墊了網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的基石，由此才得以進(jìn)一步拓展云平臺的藍(lán)海。當(dāng)傳統(tǒng)市場在多家運營商拼殺下接近飽和時，俞鑫轉(zhuǎn)向物聯(lián)網(wǎng)框架下手機(jī)產(chǎn)品與云服務(wù)的交集。他相信，構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，不但能令電信云大展拳腳，也將使傳統(tǒng)業(yè)務(wù)重?zé)ㄉ鷻C(jī)。

記者：現(xiàn)在電信正在發(fā)展智慧物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，具體會提供怎樣的服務(wù)？

俞鑫：在上述合作中，我們的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)主要針對電梯的智能維護(hù)。先在電梯上安一個傳感器，每5分鐘返回一個字節(jié)到云平臺，“1”代表運行正常，“0”則是不正常，如果連續(xù)兩次返回“0”，那就需要派人員上門查詢，這時就會用到我們的手機(jī)。因為每個維修人員都配備了電信手機(jī)，收到云平臺的數(shù)據(jù)反饋后，定位系統(tǒng)會根據(jù)就近原則派遣一位維修人員，到了問題電梯的位置時，又可以用手機(jī)進(jìn)行簽到打卡。這樣“電梯—云—人員—電梯”的模式就形成了一個物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的閉環(huán)，而且和寬帶、手機(jī)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)綁定在一起了。

同時我們的物聯(lián)網(wǎng)框架也符合企業(yè)降本增效的需要，因為原本企業(yè)要承擔(dān)物聯(lián)網(wǎng)和員工通信補(bǔ)貼兩項支出，可在新的架構(gòu)里整個維護(hù)都能借由手機(jī)完成，電信手機(jī)是套餐贈送的，所以企業(yè)既降了總成本，員工又感覺福利增加了。

記者：既然傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與云的發(fā)展密不可分，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場又幾近飽和，你們有沒有新的拓展？

俞鑫：我們要做的就是堅守陣地、敢于亮劍。今年9月，我們就成功奪下了一單300余線的酒店完美聯(lián)盟套餐，電信網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，功能上還有IPTV、WiFi、寬帶三合一，價格也更優(yōu)惠。類似的市場爭奪大戰(zhàn)近一兩年來我們贏了好幾單。

雙胞胎父親的幸福感

記者：你在悟出與客戶的長遠(yuǎn)相處之道以前，經(jīng)歷了怎樣的探索實踐呢？

俞鑫：我是2012年成為客戶經(jīng)理的，一開始和客戶介紹業(yè)務(wù)的方式還比較刻板，那時候撞得頭破血流，總之是從教訓(xùn)中走出來的。還有就是公司的員工培訓(xùn)，在培養(yǎng)新進(jìn)大學(xué)生的客戶經(jīng)理思維方式和營銷技能上，對我有很大啟發(fā)，而且區(qū)局有很好的前輩指導(dǎo)我，不管是業(yè)務(wù)領(lǐng)域還是心理素質(zhì)，都帶來很多幫助。

比如這次電梯項目，我們還作為唯一的制造業(yè)隊伍，打進(jìn)了電信的“創(chuàng)優(yōu)杯”決賽，所以我們的成長離不開公司的支持。

記者：制造業(yè)團(tuán)隊常常與客戶打交道，你們是如何保持充沛的戰(zhàn)斗力的？

俞鑫：我們會安排一些團(tuán)隊建設(shè)和親子活動，像前段時間大家就去環(huán)球金融中心看夜景，拓展一下團(tuán)隊的業(yè)余生活。11月的時候我們還組織家屬去郊游，踏踏青、嘗嘗農(nóng)家樂，一方面是排解工作壓力，另一方面也是前進(jìn)的助力。我自己有一對兩歲的雙胞胎女兒，所以覺得家庭的責(zé)任更重了，不再像以前那么灑脫，可是感覺更加幸福。因為現(xiàn)在更清楚地意識到工作離不開家庭的支撐，而工作上的努力最終也會反饋到家庭，家人也是我最好的源動力。