怎樣讓產(chǎn)品更好地抵達用戶？這是每一名客戶經(jīng)理都在思考的問題。青浦局政企中心快遞物流行業(yè)客戶經(jīng)理陳秋平給出的答案是“三多”——對客戶多關(guān)懷、多走訪、多付出，實實在在地掌握客戶的需求，并用實際行動和服務贏得客戶信任。這個理念不算新穎，但陳秋平卻一以貫之，始終奉為圭臬，也正因此他開拓好幾家大型物流公司的業(yè)務合作。為了不讓經(jīng)驗束縛思維，陳秋平還主動進修學習，自費報名參加上海交大EMBA總裁班，系統(tǒng)學習市場營銷并結(jié)交更多朋友，為日后的業(yè)務合作打下基礎(chǔ)。

■記者汪建君

每家客戶每月走訪超過10次

2018年1月，青浦局為公司創(chuàng)造了“開門紅”，來自A公司的大訂單。而這項業(yè)務合作的促成，離不開陳秋平的一直跟進。

記者：和A公司達成合作的契機是什么？

陳秋平：當時A公司由于智慧物流App全面上線，需要購買PDA終端機，而我們電信的快遞物流行業(yè)手機套餐可以贈送這個終端，于是雙方便達成了合作意向，這對他們來說可以降低采購成本，對我們而言則開拓了市場銷售，這是兩全其美的一件事。

記者：當時A公司是如何決定選擇電信的？

陳秋平：A公司其實是我們的老用戶了，作為物流行業(yè)的龍頭企業(yè)，它也一直是我們重點關(guān)注的對象，我和他們負責市場的副總裁也保持著較好的個人關(guān)系，這對于我們了解彼此需求、開展業(yè)務合作都很有幫助。

我一直堅持一個理念，就是對待客戶要做到多關(guān)懷、多走訪、多付出。整個2017年，我平均每月每家客戶走訪次數(shù)超過10次，并積極在自己所轄客戶中挑選潛在客戶。自從A公司選擇了我們的通信服務之后，我一直關(guān)注著它的經(jīng)營動態(tài)，也時不時和他們負責人保持溝通，比如節(jié)假日打電話問候，或是發(fā)發(fā)微信等。去年下半年的一天，在和他們的負責人閑談時，突然聊到他們要上線智慧物流App，并且正在考慮PDA終端機的采購事宜，我當即便將電信的套餐贈送業(yè)務告知對方，他很有興趣，之后我們一直持續(xù)交流，最終促成了這次合作。

跟著客戶走遍全國網(wǎng)點

在陳秋平看來，銷售不僅僅是把業(yè)務介紹給客戶，而是事前、事中、事后每一個細節(jié)都要做好，“想用戶之所想、急用戶之所急”，“三多”服務就是這種理念的體現(xiàn)。

記者：你前面提到“三多”，落在具體的事項中該怎么去理解？

陳秋平：“三多”是指多關(guān)懷、多走訪、多付出。所謂多走訪，是要求我自己每個星期都能打幾個電話，或者走訪幾次，及時了解客戶內(nèi)部的信息，也更多地去了解各層面的客戶各自的管轄范圍和做事態(tài)度；多關(guān)懷，是指客戶的任何業(yè)務有了問題，我都及時解決，甚至是在他們還沒有提出前，我和同事們已在處理中，讓他們深深感受到我們電信的熱情；多付出，則是立足一個基本現(xiàn)實——現(xiàn)在我們許多客戶的中層員工都是外地來的新上海人，我會關(guān)心他們的生活，為他們提供一些力所能及的幫助，使他們有他鄉(xiāng)遇故知的感受，這也為今后業(yè)務的拓展開辟了康莊大道。

記者：和A公司的合作是如何體現(xiàn)這“三多”呢？

陳秋平：當我們的合作意向確定之后，為了讓他們能得到最滿意的PDA終端機，我們尋找了多家第三方廠商來進行標準配置，幫助他們“好中選優(yōu)、優(yōu)中選特”。另一方面，因為A公司的業(yè)務遍及全國，為了確保他們在全國上線地區(qū)的業(yè)務正常開展，我從2018年1月起，隨同他們走遍蘇州、無錫、北京等地，連續(xù)一個多月，我北上南下，幫助他們測試、調(diào)試終端機的信號和電信手機卡信號，以確保所有環(huán)節(jié)都能正常運行。

我至今還記得去北京時的場景，歲末冬寒，我們一行人半夜從上海出發(fā)坐火車趕赴北京，第二天一早達到，北京的積雪很深，我們沒有任何休息就趕到A公司的網(wǎng)點開展工作，后來又趕往河北崇禮，由于那里的信號不太理想，我還協(xié)調(diào)當?shù)仉娦诺恼蟛块T，最終圓滿完成了一系列的網(wǎng)點測試工作。

自費報考交大EMBA總裁班

作為客戶經(jīng)理的陳秋平是一名電信老兵，盡管已有二十多年的工作經(jīng)驗，但他認為市場銷售是一門大學問，必須不斷學習才能與時俱進，為此，他報考了上海交大安泰管理學院EMBA總裁班，學習營銷與管理的新知識。

記者：互聯(lián)網(wǎng)時代各行各業(yè)變化都很快，快遞物流行業(yè)在新技術(shù)的影響下也突飛猛進，你是怎樣適應這種變化的？

陳秋平：學習是唯一的法寶，作為一名客戶經(jīng)理，我深知新的知識和資源人脈的重要性，所以除了平時自我學習之外，我還專門自費報考了上海交通大學安泰管理學院EMBA總裁班，學習商務管理、市場營銷和物流供應鏈。這些科目既涉及行業(yè)的前沿理論，也包含管理的基礎(chǔ)知識，讓我大開眼界，與此同時還結(jié)識了不少“總裁級”同學，這也對我日后發(fā)展業(yè)務，彼此加深合作提供了條件。

記者：和你聊了這么多，感覺你對工作和事業(yè)擁有很大的激情和很高的追求，可否分享一下你的業(yè)余愛好？

陳秋平：我的愛好比較廣泛，最大的愛好是旅游，我每年都會去一個城市或國家，時間長就去國外，時間短就在國內(nèi)不同城市看看，目前我已經(jīng)去過德國、瑞士、奧地利和日本等，目前正在和家人策劃新的旅游計劃。