去年4月，渠道部成立了4個(gè)區(qū)域銷售中心，統(tǒng)管開放渠道的銷售運(yùn)營(yíng)。4個(gè)“初創(chuàng)公司”同時(shí)孵化，經(jīng)過一年多發(fā)展，統(tǒng)管南區(qū)、莘閔、奉賢和金山區(qū)域的市南銷售中心好似一匹“獨(dú)角獸”，在人員不占先、區(qū)位不占優(yōu)的情況下，銷量貢獻(xiàn)率從20%提高到30%，今年上半年，移動(dòng)號(hào)卡和寬帶新增均超額完成。

那么，什么才是市南銷售中心的“獨(dú)角”呢？銷量的增長(zhǎng)主要?dú)w功于一套行之有效的“潛力值5C法”以及對(duì)本地強(qiáng)商的搶奪。

潛力值5C法，讓弱者變強(qiáng)

什么樣的門店才是潛力股呢？市南銷售中心瞄上了客流量少、店主主觀意愿強(qiáng)的門店，認(rèn)定這樣的門店才是潛力最大的門店。

在日常巡店中，市南銷售中心的銷售人員發(fā)現(xiàn)，有一家位于大橋下的加盟店銷售情況不佳，經(jīng)過深入溝通后，老板才向銷售人員大吐苦水，表示自己愿意做但苦于沒有方法。

了解到這個(gè)情況后，市南銷售中心運(yùn)用“潛力值5C法”診斷了這家門店的現(xiàn)狀，為其量身定制了一套“幫扶計(jì)劃”，門店地理位置不佳，就轉(zhuǎn)向線上，通過朋友圈引流、微信小程序下單的方式，返還月租費(fèi)用，形成以客帶客的病毒式營(yíng)銷，結(jié)果，這家低銷門店的客流量環(huán)比增加了150%，銷量環(huán)比提升了120%。

“潛力值5C法”到底是怎樣的一劑良藥，能夠滅零助銷呢？其實(shí)，“潛力值5C法”是市南銷售中心花了將近半年的時(shí)間，集各家所長(zhǎng)總結(jié)出來的一套經(jīng)驗(yàn)方法論。

第一個(gè)“C”是收集（collection）門店基數(shù)，了解門店基本情況；第二個(gè)“C”是測(cè)算（calculate）潛力空間，通過一套科學(xué)的測(cè)評(píng)體系，計(jì)算出每個(gè)門店的潛力值；第三個(gè)“C”是捕捉（capture）幫扶動(dòng)作，這是由十大銷售場(chǎng)景和三十項(xiàng)挖潛動(dòng)作組成的潛力值模型；第四個(gè)“C”是分級(jí)分類（classification）挖潛，根據(jù)潛力值，配置不同的資源，比如針對(duì)潛力值高的門店，配備商圈經(jīng)理，潛力值低的就由一般的巡店專員來維護(hù)；第五個(gè)“C”是潛力值測(cè)算幫扶循環(huán)（circulation）跟進(jìn)，實(shí)時(shí)跟進(jìn)業(yè)績(jī)提升情況，實(shí)時(shí)制定新的幫扶方案。

從局部試點(diǎn)到全面推廣，“潛力值5C法”幫助市南銷售中心打了一場(chǎng)漂亮仗，2017年4月市南銷售中心成立以來，移動(dòng)類銷量增幅達(dá)三四倍，寬帶類增幅更是達(dá)到了25倍以上。

搶奪本地強(qiáng)商，讓強(qiáng)者愈強(qiáng)

國(guó)美、蘇寧、迪信通、永樂等大連鎖商是開放渠道的主力軍，但是，國(guó)蘇信樂等大連鎖商有一套成熟的管理方式，電信的主導(dǎo)力較弱，所以市南銷售中心決定，將爭(zhēng)搶本地強(qiáng)商作為新的突破口。就是這一突破常規(guī)的拓商之舉，讓市南銷售中心的業(yè)績(jī)一騎絕塵。

去年，在掃街排摸過程中，拓展專員發(fā)現(xiàn)了一家友商強(qiáng)商的商機(jī)，這家強(qiáng)商的痛點(diǎn)就是缺乏專業(yè)化運(yùn)營(yíng)和人力支撐，而這恰恰是電信的強(qiáng)項(xiàng)。

要想收住友商強(qiáng)商的心，還是要看成效。不到一年時(shí)間，這家明星單店已經(jīng)成為承諾年銷兩萬線合約的本地強(qiáng)商。市南銷售中心出動(dòng)各個(gè)層級(jí)的銷售人員，成立了一個(gè)專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，商圈經(jīng)理制定月度銷售計(jì)劃，店長(zhǎng)就門店銷量缺口和外拓資源做支撐，巡店專員來規(guī)范實(shí)名制、受理界面等細(xì)節(jié)。

從去年9月到今年3月，這家本地強(qiáng)商已經(jīng)打開了超市、小區(qū)、企業(yè)等多個(gè)外拓市場(chǎng)，難得的是，移動(dòng)號(hào)卡、合約、不限量套餐和寬帶等都完成了季度月銷目標(biāo)。

從區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)變化也可以佐證，市南銷售中心成立至今，本地強(qiáng)商的“帶貨能力”更強(qiáng)。

優(yōu)勝劣汰，建設(shè)“狼性團(tuán)隊(duì)”

跟友商相比，電信開放渠道的優(yōu)勢(shì)到底在哪里？答案是我們有人。一支能夠給予運(yùn)營(yíng)幫助的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，往往是合作商選擇電信的重要原因。

市南銷售中心的一個(gè)管理特色就是對(duì)日常銷售的管控。在市南銷售工作群里，記者看到各式各樣的表格，這些表格包括日管控、周跟蹤和月評(píng)估。這些表格的最終目的不單單是為了提升銷量，更是為了運(yùn)營(yíng)規(guī)范，最終提高人均效能。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，市南銷售中心的人均效能達(dá)到四大銷售中心之首。

為了讓原本分散的開放渠道門店做到每張訂單可追溯，市南銷售中心整理了20多個(gè)流程，銷售人員都要在手機(jī)客戶端上傳巡店日?qǐng)?bào)及門店運(yùn)營(yíng)周任務(wù)。這些工作都通過員工積分來評(píng)估，每月得到的積分位于前15%的員工，可以參加評(píng)優(yōu)等活動(dòng)，末位的員工需要接受整理一個(gè)月檔案等懲罰，如果接到兩張警告單，就直接勸退。

末位淘汰要有，晉升空間也要有。至今，11位儲(chǔ)備骨干中，已經(jīng)有6位從基層銷售人員競(jìng)聘為店長(zhǎng)甚至商圈經(jīng)理。如今，市南銷售中心正在建立起一支在一線披荊斬棘的狼性團(tuán)隊(duì)。