李志宏所在的市場部洞察中心，是公司前端市場部門的“眼睛”和“大腦”。這里匯集了公司各個部門的前后端運(yùn)營數(shù)據(jù)，大部分電信行業(yè)最前沿的市場信息都會被他們收集到；這里還要為市場部各處室制定考核指標(biāo)，身兼整個市場部發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。

在僅有5個人的洞察中心，李志宏成為這只“大腦”的五分之一。為市場部各處室中心制定KPI、對重點(diǎn)工作進(jìn)行督辦以及進(jìn)行市場部對外重要材料的編寫、匯報，是李志宏承擔(dān)的主要工作。下班也工作、周末不休息成了李志宏的“家常便飯”。

身處沒有KPI考核的部門

李志宏承擔(dān)的工作之一，也是讓市場部同事感觸最深的部分，就是為市場部各處室中心制定KPI，然而他恰恰身處在一個沒有KPI考核的部門。李志宏要求自己走在KPI的前面，因?yàn)樗靼祝饬抗緲I(yè)務(wù)發(fā)展的尺度，就是那個衡量自己工作價值的尺度。

記者：從事沒有KPI考核的工作是一種怎樣的感受？

李志宏：或許并不比擁有KPI更讓人感到輕松，因?yàn)榭己宋夜ぷ鞯臉?biāo)準(zhǔn)無處不在。

市場部對外交流的材料，都需要由洞察中心完成材料的整合和撰寫工作。閱讀材料如山倒，撰寫材料如抽絲。每個月的市場部小經(jīng)營分析會、每半年度的集團(tuán)半年度工作會、半年度市場經(jīng)營工作會后，會產(chǎn)生十多份材料，每個材料可能多達(dá)幾十頁。我們需要在短短兩三天時間里，通過這些材料了解下一個階段的重點(diǎn)營銷工作需要在哪里開展，然后結(jié)合上半年公司的發(fā)展情況，形成一套面向前端的半年度材料。

記者：KPI是如何制定出來的？在為各處中心設(shè)置KPI的過程中，需要參考哪些因素？

李志宏：KPI的制定實(shí)際上是市場部承接電信集團(tuán)對上海公司的考核，根據(jù)具體要求下發(fā)到對各處中心的考核。比如市場部承接了公司考核市場部的10個指標(biāo)，那么下發(fā)到各處中心，可能每個處室中心有三五個指標(biāo)，加在一起就會有幾十個指標(biāo)。我們需要做的，就是將這十個大的指標(biāo)，拆解成幾十個小的指標(biāo)。

在拆解過程中，會存在職責(zé)不清的情況，我們需要通過KPI把職責(zé)明確下來。比如市場部年初把原來的IT支撐中心改為如今的客戶經(jīng)營中心，承擔(dān)客戶經(jīng)營職責(zé)；把IT建制的人調(diào)整到業(yè)務(wù)管理中心。在人員職責(zé)調(diào)整過程中，這個處室中心承擔(dān)的所有KPI，一定隨著人員調(diào)整而有所調(diào)整。

KPI制定的難點(diǎn)，在于分清不同層級考核和評價體系的不同。從電信集團(tuán)到上海公司，再到市場部和區(qū)局，每一層有各自關(guān)注的點(diǎn)——一些層級關(guān)注收入，一些則關(guān)注實(shí)物量等。針對不同的評價體系，我們前后梳理了六七套標(biāo)準(zhǔn)，用以適應(yīng)各個層級的KPI要求。在完成這些工作之前，我需要進(jìn)行大量的閱讀、比較和理解工作。

制定KPI的工作就是要想別人所想，比別人快一步。如果別人開始議論我制定的KPI不合理，那么我的工作就已經(jīng)出現(xiàn)問題了。

做公司系統(tǒng)的“智能算法”

每個月度、季度和半年度市場部進(jìn)行工作匯報的時間節(jié)點(diǎn)，都是李志宏工作異常忙碌的階段。總結(jié)、整合和有序輸出大量市場部材料，李志宏的工作像一臺擁有“智能算法”的人肉計算機(jī)，通過對市場部“大數(shù)據(jù)”的運(yùn)算，為下一步發(fā)展輸出更為優(yōu)化的戰(zhàn)略。

記者：完成好重點(diǎn)工作督辦工作，你需要閱讀整理多少體量和種類的材料？

李志宏：我們閱讀的材料有這樣幾個不同的來源：首先是市場部每個月例行的經(jīng)營分析會，會上市場部的三個處室中心，加上前端政企部、渠道部和新業(yè)務(wù)部這三個部門，一共會有超過10份材料分發(fā)到我們手里。我們需要將這些材料在一天時間里過一遍，然后在接下來的1-2天里，形成面向公司運(yùn)營會的市場部報告。

此外，我們還會收集到每個區(qū)局對自己情況的分析。要知道，結(jié)論從實(shí)際情況中來，每個區(qū)局的情況都在時刻發(fā)生變化，所以我們每隔一段時間，就要把所有的數(shù)字看一遍，制定出面向市場的新策略。你會看到市場的策略一直在變，可能舊的策略剛出來兩周，一旦反饋效果不好，策略就會發(fā)生變化。我們也會去外部調(diào)研，收集市場信息。

記者：為了給市場部制定更加優(yōu)化的戰(zhàn)略，你還需要做哪些工作？

李志宏：我的工作要求我對很多事情不僅要知其然，更要知其所以然。所以我還需要跟更多不同領(lǐng)域的同事交流，閱讀相關(guān)數(shù)據(jù)報告，盡可能參與到一些市場洞察工作當(dāng)中。比如當(dāng)收入發(fā)生波動時，單是一個收入分析報告就可能有40多頁，實(shí)物量分析報告也有四五十頁，當(dāng)你閱讀了這些材料后，就能更多地了解情況，就能判斷哪些因素對區(qū)局影響最大，如果要改善區(qū)局收入，應(yīng)該先從哪個點(diǎn)動手。

我最初來到市場部工作時，只是看到市場部數(shù)據(jù)的一些表象。隨著工作的積累，與其他同事交流，我開始明白個中原因，直到現(xiàn)在，我開始對整個市場部有基于全局的理解。我們在寫報告時，需要基于實(shí)際情況，不僅對市場部負(fù)責(zé)，也要對公司負(fù)責(zé)。如果我覺得某些情況有必要讓公司領(lǐng)導(dǎo)知道，哪怕這個報告不好看，我們也要把實(shí)際情況晾一晾，只有這樣，公司才知道接下來的側(cè)重點(diǎn)在哪里。