沒有橫幅標語，沒有廣告牌，今年年初金山局亭林分局新套餐的推廣可以說經(jīng)歷了一場“寂靜的春天”——在沒有進行大規(guī)模推廣的前提下，亭林分局的業(yè)務(wù)量卻在年初獲得大增。原來，公司在年初選擇浦東、東區(qū)、寶山、松江、金山的五個分局作為試點，開展“春雷突擊行動”，推出價格更加優(yōu)惠的資費套餐。給力實惠的套餐在亭林當?shù)亓⒓传@得了電信新用戶的認可，業(yè)務(wù)量帶來大幅提升，也使亭林分局在近期銷售競賽龍虎榜的分局榜排行中，一躍進入前三甲的位置。

那么，亭林分局又有哪些銷售策略和經(jīng)驗值得借鑒呢？記者帶著問題一探究竟。

■記者劉慧瑩

和“老鄰居”共同搭建信任

若想吸引用戶辦理電信業(yè)務(wù)套餐，建立信任是關(guān)鍵。

亭林分局長金吉明告訴記者，在業(yè)務(wù)推廣中，當?shù)氐木游瘯?、物業(yè)及房產(chǎn)中介起到了很大的助力作用，居委會和物業(yè)的介入使用戶對套餐業(yè)務(wù)的接受程度變得更高，而房屋中介則借助低資費電信套餐增加了房屋租賃優(yōu)勢。

此次“春雷行動”面向的是電信業(yè)務(wù)滲透率較低的小區(qū)，這對亭林分局來說，是一個未知的“新戰(zhàn)場”。亭林分局第一次跟該小區(qū)居委會緊密合作，該小區(qū)居民以拆遷搬遷的住戶和本地人為主，小區(qū)的物業(yè)和居委會著實希望為小區(qū)做點實事，所以小區(qū)與分局之間一拍即合，整個合作過程都很順利。

亭林分局工作人員通過電話聯(lián)系小區(qū)用戶，告知其電信新推出的優(yōu)惠套餐，明眼人都看得到的實惠，用戶自然也就很快接受了。針對沒有安裝電信寬帶的用戶，亭林分局聯(lián)合物業(yè)和居委會，派遣人員到每幢樓的每個用戶家中當面溝通宣傳，居委會還委派幾個樓組的組長幫助分局一起宣傳。由于居委會和居民間本來就很熟悉，使得在新業(yè)務(wù)的宣傳過程中，輕松搭建起信任。

搭建信任是推廣業(yè)務(wù)的前提。在亭林分局營業(yè)廳中，有一位營業(yè)員已經(jīng)工作了十幾年，不少用戶一進門就來找他辦業(yè)務(wù)。營業(yè)廳人員的穩(wěn)定性一定程度上也能提升用戶的信任，他們做的時間越長，附近的居民就越熟悉，也越信任。

員工的流動率會影響到分局的業(yè)務(wù)量，員工是營業(yè)廳的金字招牌，用戶跟他們熟悉了，也就相信他們推薦的業(yè)務(wù)了，尤其在本地人居多的亭林地區(qū)，“熟人”的業(yè)務(wù)優(yōu)勢更加顯而易見。

“新用戶難，老客戶維護同樣也是難點所在?！苯鸺鞲嬖V記者：“近年來寬帶價格戰(zhàn)愈演愈烈，我們維護老用戶難度越來越高。”在對老用戶的維系上，亭林分局會在用戶套餐到期后，在原有價格的基礎(chǔ)上把速率提升上去，再把IPTV融合進去，在填充內(nèi)容和質(zhì)量的基礎(chǔ)上不提升價格，以此來提高用戶的黏性。

漂亮的業(yè)績離不開靠譜的團隊

金吉明認為，近階段漂亮的業(yè)績一方面歸功于配合出色的團隊，另一方面也要感謝區(qū)局在各方面的支撐。

分工明確是整個任務(wù)推進過程中的最大特點。在亭林分局營業(yè)廳，新增業(yè)務(wù)或過戶由營業(yè)廳進行辦理，如果是其他的業(yè)務(wù)，用戶在手機上就可以自行辦理。而這次低資費套餐的推廣，整個營業(yè)廳都沒有受理，而是由營維人員直接上門受理、甩單。營業(yè)廳里的手機銷售人員會幫忙宣傳低價資費套餐，如果用戶有需求，營維人員會上門受理。

在這次試點工作任務(wù)下發(fā)后，亭林分局對自己的營維人員、客戶經(jīng)理組織了一次套餐培訓(xùn)，要求大家把精力全部花在試點活動上，并在培訓(xùn)結(jié)束后進行了考試。在工作落實過程中，營業(yè)員每天都會記錄銷售數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的分析，分局會制定總指標，同時分配到每個銷售成員。在每晚大家對當日銷售情況進行匯報時，如果一個銷售人員今天或近期的指標低下來了，分局就會幫助他對原有數(shù)據(jù)進行梳理，店長也會幫助他一同想辦法完成任務(wù)。

為了提升團隊競爭力，分局也采取了一些舉措。整個亭林分局分為營業(yè)廳、營維渠道和客戶經(jīng)理三個部分，這也是影響業(yè)務(wù)增長的三個重要方面，若想獲得更大增長，需要三大塊同時發(fā)力。在進行專項突擊時，亭林分局就會組建團隊，每個團隊包括一個客戶經(jīng)理、一個營維人員以及一個營業(yè)員，不同團隊相互競爭以提升整個分局的競爭力。

好的團隊不僅需要壓力，也需要來自同事之間的關(guān)懷與溫情。金吉明告訴記者，如果誰家里有事，分局都會關(guān)心，找時間進行慰問和探望。如果員工在工作中遇到困難，也會獲得專業(yè)職能部門的支撐，這樣員工打心里感到舒服，會產(chǎn)生強烈的歸屬感。