劉佩峰是青浦局政企中心的一名快遞物流行業(yè)拓展經(jīng)理，也是青浦“戰(zhàn)狼行動”的總策劃人。2018年2月14日，劉佩峰被調(diào)進(jìn)政企中心，負(fù)責(zé)青浦地區(qū)所有交通物流行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展工作。盡管在新崗位上任僅一個月就接到“戰(zhàn)狼行動”的指示，但他憑借豐富的經(jīng)驗積累和強大的學(xué)習(xí)力，實現(xiàn)了“從0到1”的飛躍，為政企中心搭建行動架構(gòu)，做出了強有力的后方支撐。

■記者劉慧瑩

同事眼中的一匹“狼”

今年年初，公司“戰(zhàn)狼行動”大規(guī)模展開。與其它擁有先發(fā)優(yōu)勢的區(qū)局相比，青浦局“起跑”晚了兩個月，在前期已然落后的情況下，劉佩峰和青浦局團(tuán)隊從3月開始加足馬力展開行動，并在很短時間內(nèi)實現(xiàn)了趕超。

截至4月底數(shù)據(jù)顯示，青浦局已經(jīng)累計新增號線數(shù)千個，在全公司“戰(zhàn)狼行動”排名中飆升到第二名的好成績。劉佩峰在“戰(zhàn)狼行動”中沖鋒在前，可以算是團(tuán)隊中的一匹“領(lǐng)頭狼”。

記者：一個多月的時間里，累計新增號線數(shù)千線意味著什么？

劉佩峰：這意味著我們青浦局在1個月的時間里做了其他區(qū)局4個月要做的事情。要知道，我們3月10日剛剛起步，已經(jīng)比其他區(qū)局晚了兩個月，但是面對公司的大目標(biāo)，我們必須頂著壓力，加足馬力。

記者：是什么使青浦局“戰(zhàn)狼行動”業(yè)務(wù)拓展速度如此之快？

劉佩峰：積極完善的備戰(zhàn)工作是成功的一半，按照計劃，青浦局的設(shè)攤推廣活動從3月10日開始，在此前準(zhǔn)備過程中，我得到了很好的來自上級部門的支撐——政企部的行業(yè)拓展經(jīng)理正是此次“戰(zhàn)狼行動”接口人，我們又都是交通物流行業(yè)拓展經(jīng)理，彼此交流很順暢。對方還會把其他區(qū)局好的想法和經(jīng)驗推薦給我，讓青浦局可以從優(yōu)秀的案例中吸取經(jīng)驗。

3月10日“戰(zhàn)狼行動”開始后，我通過對一線數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和分析，為客戶經(jīng)理們提供后端支撐工作，對目標(biāo)客戶進(jìn)行排級，通過手工“大數(shù)據(jù)”分析指導(dǎo)前端工作。我的目的是讓客戶經(jīng)理感覺到拓展業(yè)務(wù)其實是一件“容易”的事，只要關(guān)鍵關(guān)系打通了，就可以放手一搏大干一場了。

最終結(jié)果出乎意料，青浦局日均銷量比原來預(yù)期翻了近10倍，銷量的提升大大調(diào)動了大伙兒的積極性，形成了良性循環(huán)

記者：為什么同事們都說你在“戰(zhàn)狼行動”中就像是一匹狼？

劉佩峰：因為客戶細(xì)分這樣的支撐工作對于我來說已經(jīng)得心應(yīng)手。

我是1993年進(jìn)入公司的，經(jīng)歷了郵電分營、移動剝離、成立上海電信公司一直走到現(xiàn)在。2009年，我開始帶客戶，2014年在城廂分局做過小CEO，2018年到政企中心成為一名行業(yè)拓展經(jīng)理。

豐富的職業(yè)經(jīng)歷讓我對青浦轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)屬性特別熟悉，從而幫助我和團(tuán)隊對青浦的電信客戶進(jìn)行優(yōu)先等級分級。在“戰(zhàn)狼行動”開展過程中，離不開各環(huán)節(jié)的緊密配合，客戶經(jīng)理帶頭，渠道代理跟進(jìn)，各個環(huán)節(jié)上都會將每天出現(xiàn)的問題、數(shù)據(jù)等詳細(xì)信息報送給我。我和團(tuán)隊后臺通過所有這些相關(guān)信息，例如有效客戶占比、收入拜訪占比、觸達(dá)率等數(shù)據(jù)來設(shè)置營銷布局。

我一旦發(fā)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)不樂觀，就會督促客戶經(jīng)理關(guān)注，所以久而久之，就成了“頭狼”。

真“戰(zhàn)狼”能啃硬骨頭

如今“戰(zhàn)狼行動”接近尾聲，但對于青浦局來說，距離完成指標(biāo)還有差距。青浦局將沒能被拿下的客戶集結(jié)成一張“骨頭榜”，劉佩峰還要帶著大伙兒想辦法，要讓有行動力的“戰(zhàn)狼”來揭榜啃骨頭。

記者：“戰(zhàn)狼行動”的任務(wù)目標(biāo)是什么，青浦局距離目標(biāo)還有多少距離？

劉佩峰：青浦局“戰(zhàn)狼行動”中目標(biāo)客戶基本涵蓋了青浦局轄區(qū)內(nèi)的所有企業(yè)。登上“骨頭榜”的是沒能被搞定的若干家企業(yè)，他們當(dāng)中有些不愿意在公司內(nèi)設(shè)置電信攤位，還有些業(yè)務(wù)資源已經(jīng)被其他競爭對手覆蓋得差不多。青浦局盡管短期內(nèi)增幅大，但距離公司要求還有不小的距離。

記者：剩下來的“骨頭”為什么難啃？

劉佩峰：這其中的原因非常多，有企業(yè)文化因素，也有服務(wù)訴求的原因，不少企業(yè)對電信運營商提出了越來越高的服務(wù)要求。以我較為熟悉的物流行業(yè)為例，這是一個非常有朝氣的行業(yè)，他們每年的派送量、網(wǎng)點人數(shù)、小哥人數(shù)都在高速增加。這些處于高速增長期的公司很有想法，前來談業(yè)務(wù)的員工也都是精英，他們的通信知識非常專業(yè)。對于一些產(chǎn)品，我們客戶經(jīng)理可能僅停留在知曉層面，但他們的員工已經(jīng)對如何應(yīng)用都了如指掌，這些物流公司員工的問題非常尖銳，所以要和他們打交道，我們的客戶經(jīng)理也要積極提升自己的業(yè)務(wù)能力和知識。

記者：針對難啃的“骨頭”，青浦局將進(jìn)行怎樣的策略調(diào)整？

劉佩峰：從整個區(qū)局層面來說，我們要填充一些資源進(jìn)來，多與客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，上門拜訪，同時也需要調(diào)動整個區(qū)局都參與到接應(yīng)“骨頭榜”這件工作上來，發(fā)動大家的人脈資源一起去“啃骨頭”。

針對“戰(zhàn)狼行動”，一方面我們要主動出擊，另一發(fā)面也要防“間諜”，因為我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些信息安全方面的隱患，只有做好防范才能更好地保障我們的營銷活動得以順利開展。